(中国电子商务研究中心讯)4月24日消息，第五届中小企业电子商务应用发展大会今日在深圳召开，本次会议以转型与升级为主题。会议邀请了深圳市相关政府领导、各优秀电子商务企业代表(包括阿里巴巴、网盛生意宝、中国制造网、环球市场、我的钢铁、敦煌网等)、专家学者及众多优秀中小企业高管，共同分析和探讨中国中小企业电子商务应用新发展趋势。中国电子商务研究中心现场图文报道：
以下为资深跨国采购管理咨询专家陈钢作题为“国际买家采购趋势及行为分析”演讲：
我想讲的主题就是，我们讲B2B的话，两个B都很重要，我们的商家很重要，我们的买家也很重要。我想跟大家分享一下，从采购的角度来说他们是怎么看的。
会有以下四个主要的内容、文化：一是欧美采购商是如何看待中国供应商的；二是欧美的采购商采购的流程是怎么样的；三是电子商务在跨国贸易中起到的作用是什么；四是对中国供应商来讲怎么应对这些挑战。
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一是对跨国企业而言，中国是一个巨大的市场，这是不可否认的，这个市场需要在当地生产、当地采购。我在十年以前当时我们在跟全球开研讨会，当时通用电气公司提过一个观点，他说我要在中国采购10亿美金，我在中国销售10亿美金，这是一个观点。我想中国是一个很大的出口市场，同时它也是一个很大的消费市场。
二是对采购商而言为什么在中国采购，因为他看到有很成熟的产业链，我们都知道中国三大产业链最成熟的地区在长三角、珠三角和环渤海地区，你可以找到产业链的各种要素，这些要素不是光劳动力可以体现出来的。
三是稳定的政策和货币，这对于出口来说是一个很重要的要素，很多企业在以前把一个工厂设在泰国，相对于中国这么多年政策和货币相对稳定的一个国家，所以中国是一个很有吸引力的，对国外采购商而言。
我们看看采购商的流程是怎么操作的，其实采购的流程基本上思路是一样的，我们讲的采购通常是一个概念，你到商店买东西。从B2B的企业来讲，他要采购原材料和零部件，通常来讲是有一个流程他会准备好这些资料，和他对这些资料的期望值。他去找潜在的供应商看能不能符合他的要求，和个人消费者有点类似，他会了解供应商的情况，会和供应商做些沟通，判断哪些可能是他的供应商。
第三步而言，他收到一些信息去做一些搜集和判断工作，同时他需要得到供应商的回复。如果这些信息都得到以后，余下的工作就是供应商，因为我们讲到很多产品是要做资格认证的，同时样本测试，有些客户有他的客户，需要让他的客户确认。很多客户拿到零部件，产业链里还有认证的过程。最后还有下游客户确认，最后下定单。
往往是说线下的很多东西，真正的定单可能要去线下操作，同时确定一个长久的合作关系。整个采购链的流程我们需要一个什么样电子商务平台，能够覆盖到全过程，他需要高效的、方便的、透明的、有诚信的系统去做这个操作。有些企业需要内部整合，比如说他的ERP系统、CRM系统。
电子商务平台可以帮助企业完成供应链的整合过程，大家可能都知道CRM，当一个客户和采购商同样需要SRM的时候，跟现有的供应商做生意，跟他找到的供应商做生意，跟他没有在电子商务上找的客户做生意，这个系统是他供应链的核心。如果我们把一个企业和一个企业整合在一起，每个CRM整合到一起就是实现了信息链的完整性。
我们都知道传统的跨国采购的模型，是通过中国的贸易商出口，海外的公司去今后，然后到海外使用。我们也知道供应商直接出口海外，我们也知道很多外资企业在中国有企业，在国外有企业，通过公司内部的交易把货物从A国转到B国。有很多跨国公司有自己的采购中心，从中国采购以后集中运到国外去。对电子商务而言最大的方便来说，直接贸易成为一种更大的，特别对于中小企业产生了巨大影响。
我们也知道，通过跟大的买家做生意可以提高你的水平，中小买家客户的忠诚度并不高，他很容易从A供应商换到B供应商，但是对于大的采购商而言他花很长时间确定供应商，他一般不会换。另外更换供应商的流程比较简单，另外我们发现很多项目撤销的原因是因为项目的原因比较多，而且他们询盘的新项目比较多，而大的买家不会拿新项目做实验，基本上他的项目都是从老项目开始，新项目基本上给老的供应商做，这是他们采购的要求。另外采购商小的客户容易获得，也很容易流失，有的企业很难获得但是很忠诚。
我发觉很多企业，在中国很明显，大的定单就是一个大的买家，量大未必是公司大小的体现，量大跟行业相关，我之前买一个线路板，一年可能包括几千件，我跟很多做山寨机的买有好多。对供应商而言如何应对这些？供应商做网上生意的话，都是一个客户，你需要信任，这是网络上最难的一个东西，因为网下面对面，而网络这块是怎么赢得客户的信任？
第二个对你的挑战是沟通和承诺的问题，这是网络和现实的差别。第三个为客户着想需要提升自己。去获得信任的前提要了解客户，同时在网上的时间很快，我们发觉很多供应商在网络推广的时候，跟客户想要的信息不相关，尽管发的是一样的内容，这是让客户很反感的事情。网络本身的沟通很有限，如何让客户沟通得很有效，线下的工作一点都不能少。我们在网络上面要懂得推广自己，懂得把自己的网站做好，能体现出自己的个性和特点，要有针对性。
你和客户沟通以后要了解客户的差异化，在网络上面来说，要让客户觉得你怎么做生意，能够让他觉得信任，要去不断的和客户沟通，跟客户沟通要懂得用方法，要用他的方法进行沟通。获得客户的好评、获得客户推荐是很重要的方法。
最后一点要懂得为客户提升自我，我原来有个课供应商怎么做营销，在美国做营销，其实你要营销的客户，里面公司的人员不是这个公司的采购人员，是这个公司的技术人员，技术人员是你很容易营销的对象。这是很多国外的企业面对中国低成本竞争采用的手段。
我们供应商来讲，供应商不仅有成本优势，我们中国制造有很多不可复制的竞争优势，而且很多的采购商经过金融危机更加重视电子商务的应用，降低他的成本，而且他们的采购行为，如果了解更深刻一点，更加懂得怎么去做我们的营销。（文/张周平）
