【中外玩具礼品网】众多业内人士不约而同地表示，目前玩具行业还没有一个真正成熟的运营模式，走差异化经营模式，不断在探索中前行，是玩具企业“突围而出”的必由之路。
科普活动：有助降低宣传成本
主营益智教育娱乐玩具的韶关光华塑胶五金制品有限公司销售部经理刘晓青称与广东科学中心的合作纯属“偶然”。“就在今年4月份，我们参加了由广东省玩具协会主办的玩具及模型展，期间广东科学中心的负责人和广州童湾人文科技中心负责人‘一眼相中’了我们的产品，随后便达成了合作。” 据了解，光华公司乃第一次参加国内展览，很多产品都是首次在国内亮相，产品设计十分新颖，吸引了很多买家的眼光。当时，广东科学中心正筹备开设“积木王国”教育特展，由于光华的小小发明家系列积木，品质、造型创意工艺等方面都能满足主办方的高要求，所以邀请光华成为“积木王国”特展的供应商。
参与科普公益活动，是外贸企业光华探索内销市场的有利一步。光华玩具负责人表示：“我们参加这个活动主要有两点考虑，首先这是个科普活动，虽是非盈利项目，却是企业进入国内市场的一个很好的宣传窗口，有其无可替代的社会宣传和传播价值。因为科学中心每年都会吸引许多家长与学生去参观，是一个很好的品牌宣传平台。另外，这也是对整个科普玩具普及性的考虑。中国人对玩具的消费观念也在逐步改变与提高，像这种科普活动，比较深入人心，深受老师与学生、家长的青睐。这种宣传方式对品牌厂家来说，投资不多，而社会意义和宣传价值都不错。”
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航模俱乐部：带动可观的销售增长
汕头雅得公司从去年年底开始摸索通过俱乐部形式带动销售的模式。
正是由于“兴之所致”，通过航模俱乐部所形成的“玩家”圈子，恰恰为产品培养了稳固的消费群和客户群。该公司副总经理沈润南透露，他们产品的玩家，将来很多会成为雅得产品的分销商，因为他们对航模玩具的认知了解已经达到“专业”水平，而且在“志同道合”的玩家中形成稳定的客户群，比较容易对产品进行销售。
沈润南介绍说，由于售前指导培训与售后维护工作到位，“雅得”的经销商队伍不断扩大、优化。“刚开始合作的时候，经销商都有经营不同品牌的遥控飞机，但他们会发现品牌做得越多越杂，越不能赚钱。因为市场推广、服务不到位，没有办法做深做精做专业，而且具体的业务人员和技术人员也不够专业。而我们每月都会有一期售后维修培训班，指导我们的经销商建立售后服务中心，让技术员跟业务员都能为客户修飞机，指导客户操作飞机，从而使经销商对我们的产品以及航模有更深入的了解。经过种种举措，经销商对我们产品的忠诚度也越来越高。”虽然没有透露这种营销模式所带来利润的具体数据，但沈润南称，这对他们销售渠道的整合产生非常大的作用，为整体销售带来“非常可观”的变化。
渠道维护：需要不断升级投入
但沈润南也强调，俱乐部模式主要体现在销售前后的服务与维护，是一个大投入的过程，也是一个与经销商配合的过程。这种投入涉及到人力、物力、财力等方面的投入，如果没有这些方面的投入很难把它做好。“可能很多人都知道这种模式，也懂这种运作，但鉴于投入太大，收益也没办法一下子见效，因为这是一个不断投入和不断维护的过程，所以很多厂家都不愿意去做。同时我认为，厂家的产品要追随时代创新换代，有创意，不能一成不变。”
作者：中外玩具制造 张嘉雄
